Un Conseiller en Gestion de Patrimoine doit répondre aux questions que vous ne lui avez pas posé

11 octobre 2024 par Benjamin CLAVEL

Finalement c’est assez simple d’identifier si vous avez en face de vous un Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) compétent ou non. S’il est compétent il doit vous apporter des réponses à des questions que vous ne lui avez pas posé. Il doit apporter des solutions à des problèmes que vous n’avez pas détecté. C’est ça l’essence même du métier (et ce qui m’anime depuis 20 ans !).

Alors évidemment selon les situations personnelles ces problématiques sont diverses et variées. Mais voyons ici quelles sont les 6 problématiques les plus fréquentes qu’un conseiller en gestion de patrimoine doit traiter même si son client ne s’y intéresse pas à priori. Les « classiques » en quelque sorte.

Une situation familiale qui nécessite une attention particulière

Trop souvent les couples les négligent conséquences de leurs décisions patrimoniales en cas de séparation ou de décès.

Prenons un exemple simple et assez courant (mais on peut imaginer des dizaines de situations tout aussi problématiques):

Monsieur et Madame sont mariés. Madame a eu un enfant d’une précédente union, Lucie. Et ensemble ils ont un autre enfant, Paul. Si aucune précaution n’est prise, voici ce qui se passe en cas de décès :

• Si Madame meurt en premier, alors ses 2 enfants récupèrent un tiers chacun de son patrimoine et Monsieur un tiers. Puis quand Monsieur décède à son tour, Marc récupère la part qui était allée à Monsieur. Lucie elle ne perçoit plus rien. Bilan: Lucie a reçu un tiers du patrimoine de sa mère et Marc les deux tiers. Est-ce vraiment le souhait de Madame de créer un déséquilibre entre ses 2 enfants ?
• Si cette fois c’est Monsieur qui part en premier, alors Madame récupère 50 % de son patrimoine et Marc 50 %. Au décès de Madame, Marc récupère 50 % de la part de Madame et Lucie 50 %. Bilan: Marc a reçu 75 % du patrimoine de son père et Lucie, qui n’a pourtant aucun lien de filiation avec lui, en capte 25 %. Est-ce bien le souhait de Monsieur ?

Vous le voyez les problèmes potentiels sont multiples si non pris en mains par votre conseiller.

Un besoin d’épargne de précaution surestimé

C’est un travers TRES commun chez les séniors mais que l’on rencontre aussi chez des personnes beaucoup plus jeunes: surestimer son besoin de trésorerie disponible.

Commençons par dire que oui, il est essentiel de conserver des liquidités disponibles à tout moment pour faire face à des imprévus. Cette épargne de précaution, généralement investie sur un Livret A ou un LDD (deux enveloppes parfaitement adaptées puisque le capital versé est garanti et disponible à tout instant), doit être équivalente à 3 à 6 mois de revenus. C’est largement suffisant.

Et pourtant, en tant que CGP, je rencontre souvent des personnes ayant l’équivalent de 1, 2 ou 5 ans de salaires qui dorment sur des livrets ou en compte courant. C’est une aberration absolue, pour 2 raisons:

• Il n’y a pas besoin de faire ça. Pouvez-vous penser à un seul exemple de dépense imprévue pour laquelle vous auriez besoin d’argent de manière immédiate (disons à moins de 2 semaines) et qui dépasserait 6 mois de vos revenus ??? Moi non.
• Cet argent perd de la valeur dans le temps puisque sa rémunération est inférieure à l’inflation. Vous vous privez du potentiel de performance de placements plus rémunérateurs dans le temps. Et à long terme ça fait des différences énormes: 10 000 € placés à 2 % par an deviennent 12 190 € au bout de 10 ans, contre 17 908 € si placés à 6 %.

Cet excès de prudence, et le manque à gagner qu’il engendre, peut donc compromettre vos projets patrimoniaux de long terme (retraite, achat immobilier, …).

Une capacité d’épargne mal utilisée

Bien trop souvent nous croisons des personnes qui nous disent avoir une capacité d’épargne mensuelle de 300 €, 1000 € ou beaucoup plus même, et qui n’ont pour autant aucune épargne mensuelle automatique de mise en place.

Encore une grave erreur ! Parce que du coup cet argent soit termine sur un livret soit pire dort sur le compte courant.

NON !

Si vous avez une capacité d’épargne régulière, vous DEVEZ mettre en place une épargne programmée AUTOMATIQUE. C’est le meilleur moyen de réellement faire travailler votre capital sans y penser. Et d’atteindre vos objectifs patrimoniaux de long terme

Une pression fiscale non-maitrisée

Il existe BEAUCOUP de solutions pour réduire sa pression fiscale. Si votre pression fiscale est conséquente un bon conseiller en gestion de patrimoine doit vous proposer différentes options pour réduire la note, en vous exposant bien les avantages et les inconvénients de chacune évidemment, pour voir si certaines conviennent à votre situation et à vos objectifs.

Parce que non seulement le Trésor Public ne vous remerciera jamais pour vos généreuses contributions, mais en plus l’argent serait mieux dans votre poche non ?

La prévoyance: c’est quoi ça ?

C’est LE sujet principal que tout le monde ou presque néglige: la prévoyance. D’ailleurs qui sait ce que c’est la prévoyance ? Et à quoi ça peut servir ?

La prévoyance c’est, en résumé, une assurance qui permet de couvrir des risques liés à votre vie ou votre santé. Ca permet de prendre en charge des problématiques fondamentales telles que:

• De quoi je vais vivre si je suis lourdement handicapé et donc incapable de travailler ? Spoiler : le montant maximum de l’allocation adule handicap versée par l’Etat c’est 1016 € / mois alors bonne chance pour vivre avec si vous n’avez rien de prévu par ailleurs…
• De quoi va vivre mon conjoint, qui gagne peut-être moins que moi ou qui peut-être ne travaille plus depuis des années, si je décède ?
• Qui va financer les études de mes enfants mineurs si je ne suis plus là ?

Des sujets capitaux !

Si vous êtes salarié du privé votre employeur a forcément mis en place une couverture pour vous (mais pas toujours suffisante). Si vous êtes fonctionnaire ou TNS, c’est à vous de vous débrouiller.

Alors, ça vous dit de vérifier votre couverture actuelle pour voir si tout est Ok ou s’il y a des trous dans la raquette ?

Le grand ménage dans les placements existants

Avoir un regard extérieur sur des placements existants fait parfois le plus grand bien. On trouve parfois des pépites à conserver absolument (assurance-vie souscrite avant novembre 1991, contrat ayant un rendement minimum garanti à vie sur le fonds Euro, …) mais aussi, souvent, des cochonneries à bazarder rapidement (coucou les banques et vos contrats bas de gamme et bourrés de frais, on pense à vous).

Certains contrats en perdition peuvent être repris en mains via un transfert. Pour d’autres il faut opter pour la clôture et le réinvestissement sur des placements plus en phase avec la situation et les objectifs de la personne.

Notez que, au delà du fait que certains produits d’épargne sont fondamentalement mauvais, ce qui pose souvent le plus de problème c’est le manque de vision globale: un placement ouvert avec le banquier, un autre avec l’assureur, un PEA ouvert en ligne, etc etc… et aucune cohérence globale ni vision stratégique d’ensemble.

Bref, c’est aussi tout ça qu’un bon CGP apportera à son client. Pas seulement l’aider à placer au mieux la somme qu’il a prévu d’investir (même si évidemment ça aussi il sait le faire).

Si vous avez besoin de faire un point, contactez-nous !